みなさん、こんにちは。
熱中症対策しても、この暑さはさすがに堪えます・・・・
ここは、本当に日本なのでしょうか・・・。
Nail School Nail Museum 学長 中谷です。
【前回までの振り返り・・・・・】
さて、最近接客が出来ないネイリストが多く悩んでいる
オーナーから相談が増えてきました。
特にお客様へ「お伝えするコトバ」が適切ではなかったため
不快感や誤解を与えてしまい、最終的に失客するケースが
増えているそうです。
そこで、今回のテーマは伝え方でリピーターが8割!！
前編・中編・後編の3回に分けて説明してきます。
今回は、中編です！！
前回は、言葉のチョイスを少し変えることによって
接客の印象を変えることが出来るということでした。
そういう工夫をすることで、リピーターが付き始めると
副次的メリットが出てきます。
それは、
店販が売れやすくなる！！
ということです。
というのも、リピーターのお客様には信頼関係が構築され
店販が売れやすいのです！！
そんな機会を見過ごしていませんか？
今回は、そこにフォーカスして店販で客単価をアップさせる
ポイントを説明していきます。
ちなみに、Nail Museumには店販だけで
月額40万円売上げる
ネイリストが実際にいます！！
１．「コト消費」を使って上手に案内・説明している
いきなり「コト消費」という聞きなれない言葉が出てきましたが
私は２～３年くらい前から頻繁に耳にするようになりました。
コト消費とは、「物」を所有することを一番の目的とするのではなく、
その物の購入によって得られる経験、
もしくは
サービスにおける経験そのものに価値を見出す
消費傾向のことです。
いったい、なんのこっちゃ！？と思う人のために、ワタシ流に
ものスゴーくかみ砕いて言うと・・・・・
「ＹＯＵのご希望・お悩み分かった！！
Ｍｅがご提案したいのはコチラ！」
って、感じ（ジ〇ニーさん風に言ってみました）です・・・
詳しくは後ほど説明します。
右肩上がりのバブルの高度経済成長期には
「モノ消費」に主眼がおかれ、
消費者がお金を使う際に、所有に重きを置いて物品を買ってきました。
また、「機能的な価値」（例：～％配合、～％増量、新機能搭載！等々）を
提供することによって、購買意欲をかきたてる工夫をしていました。
でも、もう世の中にモノが溢れている上に、インターネットで比較が
簡単に出来るようになった今では、なかなか売れなくなってきました。
で、その対策として考えられてきたのが「コト消費」説明です。
イメージでいえば、店頭販売やTVショッピングなので見かける
「実演販売士」が近いでしょうか。
彼らは、お客様の心理を想像し、「あるある」的な課題・問題を
提示し、お客が乗ってきたその目の前で、販売商品を使って悩みを
解決していきます。
単純に「なるほど～」ではなく、「めっちゃ欲しい」という気持ちを
瞬時に引き出だすテクニックを使っているのです。
例）キューティクルオイルを売るケースの場合
×：よくある「モノ消費」説明のネイリストA
A「新商品が入ったので説明させてください」
客「なにかしら？」
A「いいオイルなんですよ～」
「しかも500円でお買い得なんです！」
「1本使ってみます？」
客「私、クリーム派なので大丈夫です」
A「分かりました・・・・」
〇：うまい「コト消費」説明のネイリストB
Ｂ「～様、お爪周りのゴワつきが気になるとのことでしたので、前回お湯に
浸けるしっかりケアをお試しいただきましたが、その後いかがでしたか？
客「すっきりしてすごくよかったから、今日もお願いします」
Ｂ「かしこまりました。よりこの状態を保つためのホームケアを
ご紹介させてください。
〇〇様はいつもハンドケアはどのようにされていますか？」
客「主に、ハンドクリームかな」
Ｂ「実は、クリームと併用してオイルも使うと浸透率がアップして、
ささくれ防止やジェルネイルの持ちも良くなります。1日に1回塗るだけで
効果が実感していただけると思います。」
客「そうなの？」
Ｂ「はい。以前かかとの角質も気になっていらっしゃるとのことでしたが、
そちらにもお使いいただけます。お風呂上りにオイルとクリームでパック
してみてください。簡単で効果バツグンです」
客「あたながそう言うなら1本買ってみるわ」
Ｂ「お買い上げいただき、有難うございます」
上記を比較してどうですか？
追加メニューや店販が売れないネイリストの方は、いきなり売り始めたり、
専門用語（ドライケア、ワンカラー等々）を用いたり、商品機能や
キャンペーンで格安みたいな、一方的な説明をしていませんか？
自身の発言や行動をよく振り返ってみてください。
２．説明が苦手な方は「コトPOP」を活用する！
とはいえ、売れっ子「実演販売士」のようにいきなりなれる訳では
ありませんよね？
でも、そんな方のためにアドバイスです。
最初から販促用のストーリー性のあるPOPを作っておけば良いのです。
それに沿って「コト消費」説明をするだけで、やみくもに伝えるより
訴求効果が高まります。
是非、お試しあれ。
もし、「コト消費」説明やPOPの作り方についてトレーニングを
受けたい場合は当校「HRC研修 – サロンワーク実践トレーニング」で
行っていますのでお申込みいただければと思います。
（次回に続く）
Nail School Nail Museum
学長 中谷
